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咨询转化力之绝对成交

暑招来临,是教培机构的旺季。但是否能成为自己机构的旺季,是每个校长都在忧心的事。如何进行招生才能达成目标?

但经常遇到的都是以下的问题:

有客户上门却无法成交

有学生在读却无法扩科

有课程在上却无法续班

有众多学生资源却无法实现高效率转介绍

有很多员工却未经过训练,有流量客户却被浪费

有老师却不会谈单留人,有课程顾问却无法赢得家长信任

 

在新政的背景下,培训机构的运营成本就会有必要的提高……则更需要精细化的运营与把控。说到底,创造效益的还是人员,不管是运营人员还是老师,发挥出应有的作用,才是每个校长及管理者最想看到的。

 

在机构运营六力模型分别是营销招生力、咨询转化力、教师品牌力、教学组织力、薪酬绩效力、团队战斗力,从招生到教学再到管理,从管事到管人,层层递进,环环相扣,形成一体。咨询成交率决定着咨询转化率,是每个员工都要提升的。也是校区运营中必不可少的一大方面,同时也决定着学校的成交率。

教培行业为什么一定进行绝对成交系统特训?

一、 没有经过训练的员工天天在为企业浪费客户

1 随便招聘一个人不经过任何培训就让其上岗(如接电话)。

2 没有经过培训的员工浪费客户的同时因为没有工作技巧而缺乏工作激情。

3 客户总是对我们的工作不满意。

4 浪费了客户也没有得到有效成长。

 

二、 工作性质原因

1 认为自己是人民教师,开口为学生和家长要钱总是碍于面子。

2 认为自己是老师,只要把课上好就行,销售工作是销售人员的事。

3 对销售一事存在误解,认为销售就是买东西。

4 总是训练上课能力,对成交技巧缺乏系统训练。

 

三、 一般没有专业的营销团队

1 老板自己上

2 谁都可以在前台接电话,从不在乎有没有经过专业训练(电话接得好能够达到75%的成交)。

3 不知道团队需要经过专业化系统化的训练。

4 不相信团队经过专业化系统化训练在一定时间段内能够产生30%600%的业绩提升。

5 感觉公司没有足够的财力投入培训(其实越是没有财力就越要投入,因为销售就等于收入)。

6 没有机会接触到实力派的绝对成交训练大师。

 

四、 很难让营销者与教育教学者融为一体

1 真正的咨询高手是既能够懂教育教学,又能够懂营销系统的人。

2 老师都要上课,很忙,没有时间再去训练销售能力。

3 招聘的销售人员对教育教学又是一片空白。

4 没有及没有规划训练团队的绝对成交系统。

 

培训机构的校长对机构的运营成本非常重视,这可以理解。

作为培训机构的行政支出来说,这方面是需要谨慎对待的,因为不该花的钱绝对不能乱花。

员工是给培训学校创造财富价值的资源,不是负担。

 

成交是有步骤的,走对步骤,成交自然而然发生!

你需要这样做:

第一步,修炼能量场,提高销售功底,磨炼销售技能,让课程顾问以专家的形象展示产品、赋予产品灵魂;

第二步,准备、设计与策划,把握主动权,绝不打没准备的仗;

第三步,快速建立信赖感,通过学校环境氛围、工作人员的形象和待人接物给家长和孩子带来舒适和信赖感,以往学生成果、媒体见证、权威资质一定要展现出来;

第四步,问需求、找问题、找心动按钮、挖痛点,所有的销售技能展示一定要以客户需求、客户痛点为基础;

第五步,介绍并塑造产品价值,展示解决方案。介绍产品前要高度自信,相信产品的的力量,介绍时首先介绍最大、最重要的优势好处;

第六步,解除成交前顾客抗拒,提高解疑答惑的能力,对所有问题进行预先演练,化缺点为优点;

第七步,成交,列出不可抗拒的成交理由,了解客户同时设好自己底线,用服务降低其他风险;

第八步,服务、跟踪、转介绍。教培机构是特殊的服务业,服务的品质就是机构的生命,真诚沟通建立链接是转介绍的前提。

 

在咨询成交的标准化流程中,我们只需确保一个核心,就是现场成交。和客户建立信任,就是建立成交。当然技巧只是辅助,价值才是根本。我们传递什么样的理念,就会产生什么样的行动,有什么样的价值取向,自然就会有什么样的选择。


讲师介绍:

郑俊

中国青年励志演说家

中国青年人生规划导师

新师道书院金牌讲师

多家企业总裁顾问

 

擅长企业总裁领导力、演说力训练、擅长企业团队建设、系统建设。特别擅长团队“成交力”“服务力”“执行力”“自信力”“忠诚力”特训。有多家大型企业成功团队培养建设经验。


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