APP下载
公众号
手机扫一扫
下载学管通APP
微信扫一扫
快速打开学管通

【独家分享】保证盈利的2个牛逼续班方法!

一个培训机构想要发展,除了拥有雄厚的教学实力和口碑品牌外,续班也是不容忽视的重要部分。尤其进入暑期,各位校长最重要的工作也从招生转为续班。

续班不是一个简单的行为,需要各部门相应指令,合理分工、配合,形成联动,力求取得最好的续班结果。

1.png

续班三要素

在影响续班众多因素中,教学质量与教学服务扮演着至关重要的角色。但二者的提升并非一朝一夕,需要长时间的培训与积累。

因此,中小机构校长在短时间内无法改变教学水平的情况下,可以有意识地培养老师与家长的沟通方法来提升续班率。

提升续班率沟通 2 大核心:

1)催费话术

2)恐惧营销

催费话术

虽然老师不是专业的销售,但老师熟悉每一位学生的特点与成绩,带着学生的问题去和家长沟通会起到事半功倍的效果。

这也是对老师教学水平、服务态度的检验,因为家长会说孩子很喜欢上某某老师的课,老师会特别有成就感。

虽然续班与否最重要取决于平时的课堂质量和教学反馈。但是催费的话术也是影响续班关键因素。

在与家长沟通之前,不妨先做一个计划表,列出所有学生姓名,班次与备注。

Snipaste_2018-06-02_09-30-25.png

第一步:标记出多次报名的家长,以短信或者微信的方式发提醒信息

xxx 妈妈 / 爸爸:

您好,x 月 x 号是我校暑期班报名优惠的截止日期,抓紧时间报名哦,如果时间来不及,跟我说一声,我来帮您预约。收到请回复哈!

对铁杆家长,一般发条信息就足够了。家长回复就记录在表格,若没有回复则再次电话确认,以防家长漏看信息。

第二步:标注有意向续费的家长,电话回访

切勿上来就推课,还是要跟家长以交流孩子学习为主,在快要结束回访时,轻描淡写的带出课程与优惠信息。

此时如果家长有意向,一般会感谢老师的提醒。如果不打算继续购课,也会向老师说明原因,在备注栏写明原因,准备下次出击。

如果家长犹豫不定,也不要死缠烂打继续推课,正确的解决方法是对孩子更加用心照顾与交流,课上多鼓励肯定,提高与学生的关系,之后报名就水到渠成。

恐惧营销

续费本质上是消费者一种购买决策。

既然是购买决策,就要对家长进行足够的内部刺激,让家长认为服务能够满足自己的某种需求。

  • 正向刺激——使用了我的产品,你的人生将变得更美好。

  • 负向刺激——不使用我的产品,你的人生将变得很糟糕。


    在有关孩子的问题上,家长普遍存在 “风险厌恶型” 心理。


    举个例子来说明 “风险厌恶型” 心理:


    当你说 “弹钢琴让孩子学习更好” 家长可能不会很在意,但当你说 “会弹钢琴的孩子不会学坏”,就能立马吸引家长的注意力。

    明白这个道理,在和家长交流时不是给家长们灌输 “我们课程多优秀” 的理念,而是建立一种场景,让家长感受到一种负向刺激——不继续学习,对孩子的未来很不利。

    这就是所谓的 “恐惧营销”!

    恐惧营销如何运用

    1)说明威胁的严重性

    比如高中生最大的压力来自高考,如果孩子就读于一般高中,我们可以说明本科上线率低;如果高中不错,那就暗示 211 院校上线很难;如果高中非常好,就宣扬 985 名牌大学进门不易。孩子就读的高中越好,给家长的定位就越高。

    2)给出立即消费的理由

    虽然恐惧能使家长产生购买动机,但高额的学费依然会让许多家长思考再三。

    我们苦心给家长营造的 “恐惧情绪”,不可避免的会随着时间的流逝而衰减,此时就会出现大家经常抱怨的 “家长挺动心,但是没下文” 的情况。

    缓解这个问题,可以设计一个押金制度,即家长在现场只需缴纳较少数押金,就可以给家长一个续班窗口期优惠。较小的金额可降低了家长的思考负担,能让尽可能多的有意愿的家长当场报名。

    总结

    未来十年中国教育培训业将会逐渐规范,中小机构的生存空间会逐渐缩小,在一定程度上,续班就是为培训机构续命。

    房租成本上升、办证越来越困难、线上教育对于线下机构的挤压,“教育综合体” 的模式也许是一个突围之路。

    赞(3)

    学管通

    专为培训学校提供学习、沟通、管理、人脉的移动APP,
    最新的行业资讯及事件解读,
    新兴的办学管理模式揭秘以及有效的招生方案资料,
    汇聚行业会议优秀视频片段,
    我们的理念是,轻松管理学校 —— 做有温度的校长。

    关注我们

    关注公众号:快速打开 "学管通"    手机扫一扫:下载学管通APP

    合作伙伴