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新校区3天如何做到招生600人

新的一年,很多校长有扩展校区的计划,但是如何快速打响知名度,如何快速招到足量的学生,是很多校长特别头疼的问题。

近日,濮阳睿源教育的李自向校长在腾跃社区分享了他的新校区开业3天招到附近一所小学600名学员的活动方案,究竟是怎么做到的呢?

一个好的方案一定要有周密的准备、科学的分析和坚决高效的执行才能达到效果,对应的,整个方案分为四大模块:


老师储备

工欲善其事,必先利其器,培训学校最主要的资源就是老师。不管你开业活动办得多好,能把学生留下来,持续地发展才是硬道理。学生和家长的第一印象很重要,新校区的课程一定要安排有活力、有激情有经验的老师,切忌用不稳定负能量的老师。

同时,新开的短期班一般也不会用特别忙碌的老教师,为什么?因为大家都知道,在培训行业老教师的带班量特别多,短期班需要老师花大量的时间来做转化工作,老教师一般没有很多时间来做新生转化工作,当然这个也不绝对,要视你学校的具体情况来定。

那怎么做呢,最好用已经通过试用期并且参加过培训的老师,这样一方面经过培训,他们已经对业务比较熟悉,另一方面他们也不会像老教师那么忙,比较适合参与到开业活动中去。



市场分析‍

在新校区开业之前,一定要安排人员到市场进行调查,了解市场需求。因为就算是同一个城市,不同区域也会有不同的需求。我们需要根据市场需求,制定不同的市场定位和营销目标。

举个例子,我们学校当时在濮阳建校区时,前期的市场调研显示,县城的学生要么想去市区,要么去油田的名校上学。因此,我们当时制定了一个针对性的宣传口号:“上龙班!上市区油田名校不找关系!睿源做得到”。一个响亮的口号能够激发老师们的斗志,同时能够吸引家长学生的注意力。


营销定位‍

营销定位,核心是你想要什么,也就是你的目标,目标不同方案自然不同,我简要总结了我们学校几年的经验,同各位校长分享下,大体有三种:


01、目标:人数+市场占有率

营销方案:10元课程送价值10元礼品

具体是让老师到校门口现场给家长做宣传,家长只要交10元就可以获得一个月的体验课程+价值10元的礼品。

其实当你订购一批的话,这价值10元的礼品,正常成本在5-6元。同时这收上来的10元钱直接给到老师,相当于你花5元钱市场成本买来一个短期班学生上门,如果能成功转化的话,5元的获客成本是很低的。


02、目标:收益

营销方案:定金卡形式+价值20元礼品

如果你新开的是高端校区,那么10元课程这类活动很难吸引到高端目标客户。一般这种情况,我们会采取定金卡的形式。

具体是家长只要交100元,我们就会给TA一张100抵200的定金卡,同时现场还会送一个价值20元的礼品,这样就会保证我们开业当天会有很多很多家长来登门。

这个策略的反响很不错,我们新校区开业当天,很多家长来,这时候咨询师和课程顾问就可以进一步地做报名转化了。


03、目标:人数+收益

营销方案:199元课程送价值30-50元礼品

这个199元课程和10元课程类似,具体是家长交199元,可以获得一个半月或两个月的课程,同时现场会送价值30-50元的礼品给孩子。这个礼品建议是孩子比较喜欢的东西,比如说遥控飞机、遥控汽车、书包等等。

这种情况下老师收到的199元需要上交前台,我们每单会给到老师20到30元的奖励。


10元课活动3天的执行流程

前面讲了3种营销定位,下面我们以获取市场占有率为目标的10元课举例说明:


01、内部前期准备

做10元课程我们最主要的是前期准备,除了提前一两个月准备师资外,还需要做以下准备:

1.主管动员

首先,管理层要率先达成一致,因为管理层在关键时刻要挺身而出。大家都知道做10元课程最主要的是做我们的员工全员招生,如果说你的管理层都不能达到一致的话,这个活动肯定是没法做的。

2.内部动员会的会场布置

做一块大喷绘贴在整个会场的最前方,喷绘一定要大气,根据会场的大小最少要做三条横幅,同时音响效果很关键,如果大学校大会场,可以到婚庆公司租专业音响,我们那的价格大概是1100-1200元每天。

3.奖励措施

奖励措施要提前制定好。奖励主要包括签单奖、每日首单奖、每日团队奖、团队众筹等。

团队众筹来的钱主要是为了发最终的团队奖,可以算是取之于民用之于民。具体执行时,要求校长主管带头众筹100元、200元或500元,每个老师众酬50块钱,这样做一方面是因为活动本身投入比较多,另一方面,员工交了50块钱,就会有“我一定要提前把这个钱给挣回来”的这个想法,动力会更强。

4.宣传物品准备

需要准备宣传单页、奖品、展架、加油棒、宣传桌、小音响等,具体根据你的需要而定。音响建议使用移动音响,方便携带,不但可以用于开业活动,还可以让老师们晚上带着去做一些活动或者用于跳广场舞顺便引导家长签约,我们实践过的效果非常好。


02、活动流程


1.动员会

全员招生中,大会动员最关键!只要把老师动员好了,就已经成功了。如果说你不能把老师动员好,不能取得人心的话,不管你的活动策划得多好,你这个活动肯定不会成功。

动员会九点注意事项

领导不发疯,团队不成功!动员会的负责人很重要,负责人一定要放得开,能够带动底下的员工。

用音乐来带动气氛(如新鼓掌音乐、向前冲等),主持人和领掌人要带动大家鼓掌,要求大家鼓掌都要手举到头顶,让气氛彻底High起来。

奖励要给力,钱是很重要的,假期奖励也很有吸引力。定一个口号时时刺激所有人,如:签单挣钱,放大假!人一旦有了所求,就会迸发无穷的力量。

竞选队长、政委:心里要有数、队长可以随机、但政委可以控制、忌讳队长和政委都没有太大的能力的。新人也可以当队长,最重要的是能带动队员气氛。团队展示进行团队积分奖励(钱来自之前的众筹),一定要把所有人带动起来。

当天动员会上,签单技巧和课程介绍不需要讲太细,讲细了也没有用。第二天当他们成不了单受到打击,他们需要技巧需要课程详细的介绍时,你再给他们详细讲,这个时候效果会是非常非常好的。

每天设立首单奖100元,这样老师们早晨很早就去学校门口做招生,无数次的实践证明早晨接送孩子的时候成单率很高。

每队定任务、惩罚措施提前说好:如俯卧撑、蛙跳,还有怎么惩罚队长和政委。

团队积分奖励:最早集合、表演节目等可以加分。

每天最少二次集合(上午8:30,下午2:30,晚上8:30备选)

2.第一天下午集合

1)下午2:20开始放音乐、组织各队队名队呼的展示,最好能让队员站到凳子上喊,这个时候主持人要不断地给各队加分(不能一直给一个队加分),配合音乐、掌声等,带动整个气氛。

2)下午2:30开始根据报名的顺序,开始表演节目,音乐要提前准备好,一个脍炙人口的歌曲,最好能把高潮部分提前剪切好。演节目是因为招生很苦,在他们集合完之后,他们自己表演节目时,会感觉到我做这个活动我虽然很苦但是我很快乐。

3)节目结束开始唱单(每个队报一下今天一共签了多少单),一队一队地来,提前做好准备,要从低到高唱,唱单过程音乐掌声气氛一定要跟上。

4)发放首单奖!单数最多的队长或者队员上台(合影时的音乐最少要持续20秒),然后分享经验,分享的过程适当的高潮音乐跟上,如讲签单的辛苦和坚持,可放《水手》高潮部分。

5)开启死党制度:死党制度就是两人一组制定任务,比如说AB,A和B两个人一组要求AB每个人最少完成一单,如果说任务不完成,死党接受惩罚。例如AB两个是死党,B签了四单但是A一单也没签,如果说我们惩罚的话,那就惩罚B,为什么?人都有这种心理,我就签不了单,你爱咋罚我就咋罚我,那我不罚你,我就罚你的死党,大家就会有点过意不去了。

6)下午3:30喊口号出发,政委下午8:30之前要把成交单数交到前台(晚上放学后还可以冲单),各队可以集合讨论下面的计划。

3.第二天上午集合

第二天上午8点20集合,放音乐,流程跟第一天下午类似,上午10点集合出发。

这期间做几件事,发首单奖和团队奖,惩罚以及问题总结与培训。

发奖和之前一样,主持人要竖起我们的大拇指给获得团冠的队员,要合影,音乐最少要持续20秒,这就是要给下面的老师一种感觉:你们想不想得团冠,你得了团冠除了有金钱还有荣誉方面的奖励。

接下来就是根据我们昨天制定的任务,队长和死党来接受惩罚,例如规定每个队至少完成10单,结果只完成了8单,惩罚可以是俯卧撑,配合一些“不要认为自己没有用”之类的音乐,重在过程,激励大家后面发奋努力。

上午最终出发前要对前期出现的问题进行总结,为什么要这个时候进行总结,因为他们经过昨天一天的打击或者说经过今天早晨的打击,特别需要一种签单技巧还有课程的培训,这时候进行签单技巧的培训效果特别好。我们要给老师灌输一种理念:我们第一个推广的是我们的品牌,第二个推广我们的课程,第三个才是我们的奖品。

同时我们要告诉老师:其实签单就像打牌一样,永远不要把自己的底牌一下子打完。

首先你要告诉家长你是哪个学校的老师,你们学校特别特别好,这个时候家长如果不感兴趣的话,你就可以说我们现在有活动多少钱可以学多少课程,家长再说考虑的话,你再拿出自己的奖品。作为一个销售人员,如果你一下子把所有的活动所有的奖励全部给家长说完,家长一个拒绝,你就底下就没话说了,一定要避免这种情况。

做完签单的培训之后,老师下午出去能签几个回来,对整个技巧培训完全是正能量的宣传。因为你前期对他做太多的培训他们是不以为然的,但是这个时候你对他进行一些技巧的培训,他们出去就签单,第一个他会非常的感激你,第二个非常认可你,第三个他会非常努力地按照你的流程来做。

4.第二天下午集合

主体流程跟第一天下午类似,可以再安排一定的培训,培训主要是激励大家的斗志,打鸡血。

同样是下午3点半宣誓出发,同样8点半之前政委到前台报单。这里要强调下,晚上签单不一定只在学校门口,学校附近的商超、广场等也非常容易成单。

5.第三天上午集合

经过前两天的准备,第三天一般情况下这个时候你的单数绝对是惊喜,这时候有这么几件事要做:

1)集合、表演、唱单、分享

2)尽情地狂欢,这时喊队名队呼以及掌声都可以喊的时间长一些,也因为这个时候对于所有的员工来说,他们心结已经打开,因为此时他们签的单特别特别多,他们每个人最少都能签好几单,他们是非常非常有自信的,而且非常非常开心的,同时你整个会场的气氛要调节好,告诉他们你们虽然很辛苦但是你们现在很快乐。

3)发放首单及团冠奖励

4)公布今天的任务,任务可以比之前多一些,你告诉员工这时候已经渐入佳境。

为什么说进入佳境?因为正常情况下经过两天的扫荡,各种活动已经深入人心,很多家长会主动地找你报名,警惕心基本上是没有的,为什么警惕心没有了?因为你前两天的活动可能目标校已经有十分之一的家长报名了,这个活动已经铺开了。此时搬桌子到学校门口坐着,就会主动有家长报名。

具体来说,第一天有老师给家长讲这个活动,第二天还有老师给他讲这个活动,其实家长已经心动了,说白了就差第三天的临门一脚,这个要提前给我们的员工讲清楚,不要让老师们觉得家长们经过前两天狂轰滥炸已经疲劳,而是鼓励大家送出这临门一脚。

6.第三天下午集合

正常情况下此时任务已经完成,需要加奖励,奖励可以是金钱方面,也可以是精神方面,然后就尽情地狂欢吧。此时组织鼓掌时,因为大家最近鼓掌都有些累了,可以用加油棒代替。

接下来制定新的任务,告诉大家完成任务晚上开香槟庆祝,另外还可以准备红酒两瓶、啤酒两箱,如果说在夏天是特别容易做狂欢的,因为你可以用尖锐的物品在香槟的瓶塞上扎个小洞,摇晃一下它会喷出来,效果特别好。

为了进一步促进效果,最好能再搞个生日会,提前统计好每个人的生日,找到当月过生日的同事,提前让主管把他们骗出去,大家偷偷准备好生日趴,再把他们请回来,制造一个大大的惊喜,效果会特别好。我们之前搞过生日会的三位老师(第二天晚上搞的),接下来的一天他们发疯了一样去宣传,其中一个老师发动他所有的家人来宣传,当天带来50多个学生。

同时生日会也可以作为下一次活动的铺垫。因为这样做的话,你再做这样活动时,员工他其实内心是有一种向往的,他最起码不会特别地抵触,这整个就是我们的10元活动。

特别提示

如开头所述,本文所讲的招生方案,只能帮你快速招到大量短期体验学员,至于体验后学员能否继续留在你的学校学习,成为长期客户,考验的还是你的教学与服务品质,这是最核心的东西。

所以大家千万不要只看到招生手段而忽视教研教学,否则一定会得不偿失。

最后祝大家的学校都办得红红火火,顺顺利利!



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