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2019托管机构秋季涨价实例

提起价格很多人脑海里都是周边同类竞争机构拼命的压低价格,品牌机构在寒暑假疯狂的打价格战,甚至0元抢夺生源,面对这样境遇,也许对于涨价想都不敢想,反而自己能够很好的应对种种的低价竞争就已经烧高香了。这样的情况是事实,但也不是事物的全部,市场固然有种种低价竞争,也有机构也可以选择逆势而上通过涨价来实现突围。在过去的三年的时间,超过千家大大小小的托管机构,在我们的指导下利用价格策略,成功实现了涨价,直接提升了机构收益。每到秋季就迎来了托管机构涨价窗口期,借以此篇实例,给更多托管机构(或有托管业务的机构)带去有益的思考和帮助。

认识涨价:

一提到涨价大多数人思维模式是“凭什么涨价?”、“涨价以后要提供哪些服务?”“如何才能说服家长涨价(或者如何让家长接受涨价?)”;这些问题是很重要,但是只是操作层面上的事情,更深层次的事,我们对涨价的认识够不够,能否找准涨价的契机,能否找到家长接受涨价的心理承受点,这才是决定能否成功涨价的因素。关于涨价我们要解决三个问题:

选择涨什么?

如何涨?

涨多少?

第一个问题:选择涨什么?其实不是所有课程产品都能涨价,托管机构里面的午托就不适应涨价,别人收300元每月,你伙食好、环境好,也就能收到400-500元每月,不可能收到800-1000元每月,因为午托的服务时间有限,每天只有2个小时左右。但是晚托就不同,晚上只写作业可以是500元每月,如何再有晚餐+课程辅导,可以收1000元每月,晚上时间弹性大2-4小时都可以,因此对于家长而言午托价格高不值,晚上收费高,因为有更多的服务,所以能接受。

第二问题:如何涨?也就是如何设置涨价的方案,新生涨价好理解,也好设计,无非就是增加礼品或者赠送,但是对于老生涨价,往往大家心里没有底气,其实只是我们没有设计涨价的策略,老生可以一次性涨价,然后承诺后期不涨价,家长心中就底了。

第三个问题:涨多少?当然涨价也是有上限的,但是要分情况,往往第一次涨价涨幅不能小,涨50元和涨200元对于家长来说都是一样要承受。如果有过涨价了那么每年涨价控制在5-10%之间,涨价每年涨一次。对于托管机构调价区域一般是,当地区域女性社会平均工资的1/3-1/2,比如在合肥市,一般女性社会平均工资大约2600-3000元之间,那么家长托管支出理论可以是1000-1500元之间,事实上现在合肥市大多数的托管机构的托管总收费就在这个区间内。

 

托管机构涨价优势

弄清楚上面的问题以后就可以进一步理解下面托管机构的涨价实例。托管机构(或者托管业务)涨价要比其他培训机构或者课程服务要容易很多,有自己独特的优势。

优势1:托管服务无好坏,但是有高低,升级服务,升级价格

托管属于教育服务,服务衡量的标准不同于培训效果的评价标准,服务没有好坏,服务时间长一些,服务内容多一些,就可以收不同的价格,因此对于托管机构而言涨价,容易让家长感知和认同。

优势2:涨价以后优惠方式多,惠赠好设计

托管的服务时间主要集中在周一到周五,学生在校的时间长,可以增加的服务比较容易,也比较灵活,可以在晚间加服务,也可以在周末赠送课程。比如家长报晚托作业辅导是350元每月,报晚间晚托辅收680元每月,但是含每天20分钟的书法课程,也可以赠送周六上午同步作文。

优势3:家长信任度高,消费意识好提升

托管机构能够与家长建立长效的信任关系,几乎每天都与家长有沟通和交流的机会,因此很容易向家长推荐更好的服务以及影响家长的消费意识,从而为涨价做好充分的心理铺垫。家长既然把孩子周一到周五学习托辅给托管机构,就充分授权和信任机构,有了这份信任,只要托管机构接下来增加的服务有利于孩子成长,家长都比较信任和支持。

优势4:涨价立竿见影,容易让机构员工支持,取得团队的认同

涨价不单单是校长一个人的事情,而是整个机构团队要一起面对,涨价就是为了提升机构的发展,提高大家的福利待遇,因此涨价要与团队每个人挂钩,和每个人发展挂钩,让大家看到涨价以后机构发展潜力。价格上去了,团队的服务水平要上去,团队的待遇也要调整,这样才良性循环,托管晚托涨价容易做,有助于激励团队业务发展。

优势5:涨价有利于区分家长群体,婉拒一些低质客户

托管里有些客户是非常难以满足需求的,但是平日又不好直接拒收这样的客户,但是通过涨价可以很好的婉拒这样低质客户,提升整体机构的管理质量。同时涨价可以辨别出哪些家长是真的认同机构,支持机构涨价,认同机构涨价的家长才是机构最需要珍惜的对象。这批家长是从内心里认同机构的发展,认同机构升级,而那些平日表面上十分殷勤,一提到价格就斤斤计较的家长,机构要慎重对待了。当然对于实在没有承受更好消费能力的家长,我们可以设置AB班模式,A班保持原来价格不动或者后面涨价的时候微调,B班设置高收费高服务的班型,让部分家长可以选择。

 

托管机构秋季涨价设置

托管机构秋季涨价设置要从涨价周期、、涨价咨询、涨价方案三个方面,综合考虑。

涨价周期:

托管机构每年涨价一次,周期性期涨价。每年的5-6月和12月是托管机构的老生续费涨价窗口期;每年的2-3月和9月是新生入学涨价窗口期。如果一个学员9月份进入机构新生收费是800每月进来的,那么到12月续费的时候就是按照800元提前续费,如果没有按照提前续费就按照3月份的新生价格收取。如果一个学员是老生9月份续费是750元每月,那么12月份(这个机构是每年固定12月涨价)续费的时候按照800元每月,过期没有续费直接按照3月份的新生收费。

涨价咨询:

涨价咨询非常的重要一般咨询分为:通知话术和沟通话术:

1、通知话术样板:

错误方式:

某某教育:家长您好,因为学校成本增加,托管收费原来500/月,从13日开始按照700/月执行,希望家长理解支持!

建议方式

某某教育:家长您好,新一年开始了,1228日老生续报春季托管按照原价收取,20191月起按照新价格收取,详情请咨询前台。

  1. 沟通话术:

    话术:家长你好,我们托管为了提升孩子的教学和总体服务质量,将升级课程,很多家长已经支持,并且已经报名参加高效托管班的学习。

    话术:家长你好,我们现在的收费相对我们提供的服务和对孩子教学安排已经很低了。

    在设计托管涨价沟通话术的时候建议大家要注意以下细节:

    第一:用于不要说高价、涨价这样的词汇,如果家长抱怨说你们怎么样又涨价了,那么我们回答的时候回应:我们为了提升教学服务,因此价格有一些调整,我相信你也是支持孩子能够享受更好的教学服务。

    第二:通过方式不要通过微信或者微信群等文字沟通,最好的方式是面对面沟通,实在要在微信上一对一沟通,那么应该用语音回答家长的家长提问。但是不能再家长群里回答提问,只要家长关于价格问题,一律私信语音答复。

    第三:涨价的时候不要开家长会群体说明,而是先从对机构认同的家长先沟通,先缴费,然后再沟通其他家长,以事实标识机构调价得到家长的认同,从而分化家长,避免家长抱团抵制涨价。

     

    涨价方案

    以一家托管机构为例现有老学员50人,目前托管收费标准:午托300元每月,晚托450元每月,当地家长可以承受托管消费支出为800-1200元(具体参看上文关于合肥家长消费承受区间)。2019年秋季涨价方案设置如下:

    120199月份托管新收费标准(挂价):午托400元每月,晚托650元每月

  2. 老生:1228日之前,老生续费2018年春季班,午托收费300元每月,晚托收费550元每月,如果午托和晚托在一起收费800元每月(须按照学期一次性缴费);从201821日起,老生续费统一按照午托350元每月,晚托600元每月,晚托和午托在一起收费900元每月(须按照学期一次性缴费)

  3. 新生:831日之前缴费预报名的新生按照:午托收费300元每月,晚托收费550元每月,如果午托和晚托在一起收费800元每月(须按照学期一次性缴费);91日开始,新生报名按照:午托350元每月,晚托600元每月,晚托和午托在一起收费900元每月(须按照学期一次性缴费);新生统一12月份续费和老生合并。

  4. 20193月份托管标价(挂价)在20189月份基础上涨幅5-10%3月只能提新报名托管的学员。

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