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招生的最高境界

“开发十个新学员,不如维护好一个家长。家长的转介绍率对培训机构的销售业绩提升具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视家长服务与维护,并提升家长转介绍率。

转介绍的核心是什么


我最早开始在一个培训机构做课程顾问的时候,我的客户90%来源于老家长转介绍,可见家长并非不认同你的培训机构,只是不认同某些培训机构的从业人员的营销方式。所以你有没有发现,当你问到家长不参加培训或反感培训的原因是不是因为某个人的行为时,他通常会说:“是的是的,我快要被那个人烦死了。”

有人问过我:"我很奇怪,我向家长许诺过:只要帮我介绍一个朋友,就给他8折优惠。但是,为什么愿意帮我介绍的人,还是很少呢?"

在排除课程、价格等方面的问题之后,我问他:"你会因为有折扣,而热情洋溢、积极主动地向亲朋好友推荐课程吗?"

他摇摇头:"我想不会。因为,折扣事小;朋友事大。万一让朋友以为我想赚他们的钱,那就贪小便宜吃大亏了"

"对了!"我点醒他:"当培训机构与朋友对立的时候,99%的人会选择帮助朋友,而不是帮助你所在的培训机构。所以,你的这种'收买式'转介绍方式,当然效率低下……",所以转介绍的核心是你跟家长到底熟不熟,做到做不到人家足以信任你。"转介绍"本质上就是对"人际圈"的利用,但在形式上,要表现出对"人际圈" 的加强——这样,才会真正解除家长的心障,从而由消极变积极,由冷淡变热情。并成为你的"免费业务员"。这实际上就是一种"从家长角度看问题"的价值定位。



转介绍家长的筛选


我个人认为首先要把家长分类,一般来说,愿意给你转介绍的家长是这样4类人:


不要任何好处,就给你转介绍


他愿意给你转介绍是因为他不要任何好处,就给你转介绍,我个人最喜欢这类家长,但是这种家长他很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,这很好办,我每次跟这类家长交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如学校开会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖啊,等等,多给他表现的机会,让他尽兴。

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这个方法是我从一个同事那学来的,他就用这个方法把老客户做的进入了状态,他那老客户,逢人就宣传我们机构是如何的好,每次家长会或者主题会时,他都要求上台讲话,上去后手舞足蹈的开始说我们的培训学校的好处,简直把我们的事当成他自己的事了。这种家长是属于比较热情性的,凡事都想掺和点,有点像街道办的大妈。


很现实,要金钱上的好处‍


就很现实了,要你给他好处,就是金钱上的,比如吃回扣,给他提成等等,我个人也非常喜欢这类客户,很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类家长差。

其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新学员,有部分人会主动跟你提出要好处,那这就太好了,好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。


既不要荣誉也不要金钱


他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,哪他要什么呢?这类家长给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新学员的,他一定要你让老师“私底下开开小灶”帮帮忙,要不然他是不会给你操这个心的,他可能给你成功介绍几个学员后,就会婉转的告诉你,

他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。


什么要求都没有,单纯和你交朋友


是这四类家长中最省心的,也是转介绍量最少的,他什么要求都没有,他跟你是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,

遇到了就介绍,遇不到了就算了,但这类家长对我来说就很够意思了,我很知足,毕竟人家是免费,不要任何报酬的在帮我,这类家长你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。

家长凭什么给你介绍学员


可是,这些家长凭什么要给你转介绍新学员呢?要想家长心甘情愿地给你介绍新学员,就要做到以下几点:

1、专人专岗,定期联络

家长满意度是转介绍率的关键,因此需要专门的课程顾问人员: 

(1)建立好顾客档案

为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是培训机构营销的高下区别。

家长档案内容:家长的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

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成交档案内容:孩子 姓名  年级 年龄 学习状况  参加学习后的效果

把这些资料建立好后,定期跟踪,一定很好用,而且一定非常有效。

(2)保持联络

经常主动联络家长,汇报孩子的学习成绩进展情况,让家长感觉到被尊重,同时让家长记住机构记住你,并成为朋友,常见方法:

赠送生日、节假日礼物。

邀请参加家长各种活动。

转介绍最高境界就是:让家长习惯我们的服务。

2、持续关注,跟踪服务

培训机构后期的教学质量服务是家长转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报。比如赠送考试试题、解题思路和方法、免费测评等等,并做好相应跟进。



转介绍经典案例


一家台湾小型养虾饲料公司派业务员在东港、小琉球地区,卖养虾饲料给"养虾场" 每瓶1000元,但以前要经过"中间商"来开发客户,每瓶以 700 元低价卖给中间商,让中间商从中赚取 300 元利润,即30%利益。

该饲料公司的老板请来营销顾问。这位顾问让他停止经由中间商发货,直接由业务员拜访"养虾场"。

老板非常不解:东港、小琉球那一带虾场,可是很值钱的;如果没有经过中间商推介,他们绝对不敢换用别人的饲料。万一换用之后,虾子死了,谁负责?所以经由中间商推介,他们方敢尝试。

但是那位顾问却坚持让他们放弃中间商。同时,让他们把目前已有客户的资料拿出来。目前仅有3 位客户。其中有一位姓林的养虾场老板已经买四瓶,所以有 4000 元业绩。这位林老板还总以"大客户"自居,经常要求饲料公司打折。

营销顾问让饲料公司从这位林老板身上入手,来换种思路打开市场。他们取出1万元,送给林老板,并跟他说:"我们都知道台湾的农渔牧业很辛苦,忙过一阵子,就该喝酒轻松一下,这 1万元让您办'炉主会'(台湾民俗是'庙会炉主',要请客的。)您请客,我们出钱……"

"好高兴哦,您怎么知道我喜欢'喝酒'?钱快些拿过来!"虾场林老板非常开心。"等一下,这 1 万元在东港可以办两桌。您要在哪一家餐厅,我帮您订酒席。两桌可以开 20个客人名单,您赶快开出 20家养虾场老板的姓名,我帮您送贴子。 

于是,很快这位林老板就把20 位同行朋友请来聚会。在会上,饲料公司的业务员主动帮腔说话:"唉哟,他养虾赚钱,当然是林老板请"。"我们养得很累,他怎么赚?"有别的虾场老板问。"用我们公司的饲料呀!"

林老板因饲料公司的钱请客,立即帮忙:"对、对,他们公司的饲料不错。"

就这样,风声外传。每买 4000 元送 1 万酒席费,客人名单不可重叠。结果,一个月内,把东港、小琉球客户全数开发完毕。最后统计,市场开拓费才占7%。经"中间商"一定要折损 30%,现在每1万元可以开发2 0家,每家4000元,等于8万元,才用1万,占12%。而且以后"商品绝不打折,持续购买"。而且,所有客户都与公司业务员喝过酒,有了一定的良好关系,市场很牢固。

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